「老人ホーム紹介業者、なぜ無料？～入居なら施設から報酬」

先日の朝日新聞に、老人ホームの紹介業者についての記事があった。

「老人ホーム紹介業者、なぜ無料　入居なら施設から報酬
　民間の有料老人ホームに入居する際、紹介業者を利用する人が増えているようです。情報の提供にとどまらず、見学の手配や契約立ち会いまでしてくれるそうですが、相談無料をうたう業者がほとんど。いったい、どんな仕組みになっているのか、探ってみました。

　東京都の目黒区役所の高齢福祉課の窓口には、パンフレットが重なり合うように並べられていた。よく見ると、有料老人ホームなど施設のものではなく、紹介業者のものばかりだった。
　高齢福祉課の担当者は「ホームは民間企業なので役所では公平性の点から特定のホームをお薦めできない。ただ、どう探せばいいか分からないという問い合わせも多く、紹介業者が持って来たパンフは拒まず置いてあるのです」。
　紹介業は、ホーム選びを手助け、あっせんして契約につなげていくのが仕事だ。資料の送付やホーム見学の同行だけでなく、契約に立ち会う業者もいる。
　ただ、役所にあったパンフでも、業者のホームページでも「相談無料」がうたわれている。無料でそうした事業が成り立つのだろうか。
　年間7千件以上の相談に応じる大手紹介業のASFONの小嶋勝利常務取締役が答えてくれた。「紹介先のホームから『紹介料』を受けるからです。通常は、ホームとの間でお一人紹介するといくら、という契約を結んでいます」
公的支援が不足
　なぜ紹介業が必要なのか？　小嶋さんは、「ホームは多種多様で、料金システムも複雑。でも、それを説明してくれる公的な支援が不足している。だから私たちに相談に来るんです」と説明する。利用者で多いのは「病院から退院を告げられても家に戻れないような必要に迫られた人たち」だという。
　実際、どれくらい利用されているのだろうか。ホームの経営者らでつくる高齢者住宅経営者連絡協議会（高経協）が、加盟社に紹介業者との付き合いについて尋ねたアンケート（45社が回答）で、実態の一端をうかがい知ることは出来る。それによると、87％のホームが紹介業者と提携していた。
　あるホームは「うちの入居者の半分は、紹介業者から。本来、自社の施設をよく知った社員が直接営業する方が望ましい。正直歓迎すべきことではないが、紹介業市場がどんどん大きくなり、頼らざるを得ない」と打ち明ける。高経協の調査では、首都圏だけで少なくとも76社の紹介業者があることもわかった。
　高経協は「つきあいの程度はホームによって差があるが、紹介業者は、ホームにとって『なくてはならない存在』になっている」。
　調査メンバーで、高齢者住宅のコンサルティングを手がけるタムラプランニング＆オペレーティング代表の田村明孝さんは「経営に余裕がなくなり、効率を考えて社内に営業部隊をおかず、外部の紹介業に頼らざるを得ないホームが増えている」と解説する。
　では、「紹介料」って、どれくらい支払われているのだろう。高経協の調査によると、1件あたり30万円～40万円が最も多く、10社は「100万円以上」と回答していた。ホームの入居金は数百万～数千万円と幅広いが、「紹介料」にも大きな幅があるようだ。高経協によると、「キャンペーン」と称し、ホーム側が一定期間、自分のところに優先的に紹介してもらえるように、紹介業者に割り増し紹介料を支払う慣行もあるという。
　それを聞くと、本当に利用者目線で紹介してもらえるのだろうか、という疑問も湧いてくる。
　大手紹介業者に尋ねてみると、「仮にこちらの都合で紹介先を選んでも、入居してもらえなければ1円にもなりません。だから、最も優先するのは、『ここだったら納得してくれるだろう』という判断です」という答えだった。
　ただ、不満を持つ人もいる。「パンフレットは複数送ってくるが、実際に見学させるのは同じ会社のホームばかりだった」。精神疾患を患っていた母（79）の入居先を探していた都内の女性（35）は、憤る。ある紹介業者を頼り、何カ所か見学したものの、どこも職員の対応に不満があり、結局、自分で探すことになった。
行政はまだ静観
　各地の消費生活センターには、「ある特定のホームを特に勧めてきた」「紹介しているホームは、同じ経営者のものばかり」といった同様の相談が寄せられている。
　行政はどう見ているのだろうか。
　宅建業者などを所管する国土交通省不動産業課に尋ねると、「監督する必要がある業者がいるかどうか、まずは現状をつかみたい」という返事だった。
　有料老人ホームなどを所管する厚生労働省高齢者支援課も「利用者のニーズに応じたホームを紹介できるよう配慮してほしい」と答えるだけで、静観の様子だった。
　利用する人の心構えを、老人ホームのトラブルに詳しい外岡潤弁護士に聞いてみた。「ホームが業者に支払う紹介料は広告費と同じ。広い意味では利用者が負担しているともいえます。『無料』のうたい文句に惑わされず、複数の業者を比較し、最も利用者の立場で探してくれる業者を選んでいく姿勢が必要です」 （中村靖三郎、丸山ひかり）」（2013/07/05付「朝日新聞」P31より）

2年ほど前に「有料老人ホームを探した話」（ここ）という記事を書いた。その時に話を聞いていた“紹介業者”について、新聞の記事を初めて読んだ。もしあの時に、この記事を読んでいたら、どんなにか助かったか･･･。でも内容的には、あの時に取材して分かったことと同じだった。

それにしても、やはり老人ホームの入居金は大きい。最近、自分の選んだアミーユと同じ系列の入居金ゼロの施設に両親を入れたＦさんの話･･･。
数年前に紹介業者の斡旋で、新築の近くのホームに母親を入れたが、自宅に居た父親も、介護度が上がり、自分がＷさんから教えて貰ったように、“入居金ゼロのホームがあるよ”と教えてあげた結果、母親を今入っているホームから退去させ、両親で一緒のホームに移らせた。最初に母親が入る時に、入居金1000万円ほどを払ったが、案の定、退去しても相当分返ってこなかったという。それに豪華な設備があっただけに、利用料が高く、今回、両親を同じ（入居金ゼロの）ホームに移らせても、毎月の出費は大分助かった･･･と言っていた。

自分の勝手な悟りは、豪華な設備をフルに利用するためには、ある程度健康で自立していないと無理。しかし現実は、自宅介護が無理になってからホームに入居するため、豪華設備はほとんど利用しない。よって、自室にこもる普通の利用者にとっては、豪華な設備もコンシェルジュも、無用の長物となりかねないので、どこを選ぶかはよくよく考えないとお金が無駄になる。ここは注意したい所･･･

この記事は、これからホームを探す人にとっては、非常に参考になると思うので、あえて挙げておきます。

（関連記事）
有料老人ホームを探した話　

＜付録＞「ボケて（bokete）」より